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【校友风采】刘晓伟:消费升级背景下的新零售销售机遇

访问次数:   更新时间:2017-06-20   

供稿:北理工青年汇  编辑:校友工作志愿者 冯 玲

 


卷首语
   葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催
   在一片欢声笑语当中,北理青年汇的沙龙现场迎来了90级软件工程系刘晓伟校友和他特意为现场校友准备的美酒。在美酒的芬芳和零食水果的环绕下,现场的校友亲切的交谈着,同时也等待着刘师兄分享的沙龙讲座。

 

 

求学经历篇
   刘晓伟校友当年是保送至北京理工大学,并且家中父亲和哥哥均是保送至北京著名高校,所以可谓是家学渊源。师兄听取当年的李校长的建议,进入了软件工作专业。回忆起当年学校学习的情景,刘师兄称那是一段非常快乐而充实的时光,同时也对日新月异的计算机科学产生许多感叹,90年代价值上万的”苹果机”,长城0520电脑,基于basic的操作系统,这些都是一代人宝贵的回忆。

 


职业经历篇
   和飞速发展的计算机技术一样,刘师兄也在自己事业的道路上不停地探索与发展。从94年毕业进入央企负责化工贸易,到如今成为歌德盈香等多个公司的董事长,刘师兄先后经历了央企的业务经理、贸易行业创业、投资公司总经理等多个阶段。现场有校友问道:为什么选择这些行业,并且都做出了耀眼的成绩? 刘师兄坦言道:有时候不是你选择了生活,是生活选择了你。我们更要将手中的牌打好,不辜负于生活。

   现如今,歌德盈香股份有限公司已经是酒类流通领域领头企业,拥有全球最大的葡萄酒电商——也买酒。同时还是国内规模领先的酒类实物基金管理公司,现已发行十余支陈年白酒亿元级基金。刘师兄用不到4年时间,打通了整个产业链和资本链。几十年的收藏老酒通过贸易业务、拍卖业务来做;十几年的存量名酒通过如京东收藏酒频道来做;而具有收藏价值的新酒则通过酒类投资基金、酒银行业务来布局。

 

 

新零售
   刘晓伟校友对酒行业在移动互联时代消费变化的更深层次的思考。他认为传统酒类流通模式是单向、节点式的链条结构,从经销商到零售店再到消费者,其核心点在于提供消费者需要的产品。而今在移动互联网时代和消费升级的背景下,仅仅提供快捷优质的产品还不够,要增加用户粘性,就必须满足消费者对服务和体验的需求。


Q&A

   校友A:改革开放的红利正在逐渐消退,目前在进行创业还有机会吗? 新贸易形势下,会出现巨头吗?
   刘晓伟:在资源有限的情况下,通过贸易进行轻资产的创业更容易存活,这样机会也就更多。因为贸易不需要特别大的原始积累,可以从零起步,门槛不高。需要关注的问题是,如何做大规模和跨壁垒发展。
   第二个问题,在过去十年,线上模式的贸易节节上升,线下模式则不断收紧空间。而目前这种情况快到了分水岭的阶段,因为对于网络来说,潜在的使用人群已经挖掘殆尽,网购已经是无人不知无人不晓。
   因为互联网聚焦的特征,线上的大企业,知名企业很集中,耳熟能详的几大互联网公司占据市场的绝大部分,而线下的企业则百花齐放,十强百强等等有众多的排行榜。中国线上企业目前的挑战就是,在没有增量的情况下,如何消化掉快速上升的成本。那么能够通过差异化办法解决这个问题的企业,就更容易成为新贸易形势下的巨头。

 


 

   校友B:如何评价茅台售价和股票价格的回归?
   刘晓伟:这体现了在转型大背景下,消费升级这辆火车头所带来的动力。宽松的货币政策所带来的货币增发效果愈发式微,投资也不见明朗,所以还是得围绕消费升级进行考虑。虽然经历了三公经费紧缩的压力,但茅台在市场的认可还是独一无二的,消费水平的升级会使茅台的期望值升高,表现为加价值的回归。

   校友C:希望了解也买酒线上和线下实际销售的关系?
   刘晓伟简单来说就是,需要保证线下比线上便宜或者持平。因为互联网企业通常是通过销售额进行估值,所以会尽可能扩大销售总额,但线上销售的成本是被动的,是附着在每一个运单上面持续增加的,而线下的成本基本在一次投入之后,不会随着销量产生大的变化,所以总的来说,结合线上的流量优势和线下固定成本的优势,将两者有机的结合,能够发挥多方面的优势。其他线上企业,包括售卖的商品性质不同的,也大体符合这个情况。


 


   校友D:歌德盈香是如何实现企业的竞争优势的? 请描述下发展到现在所遇到的三个最有风险的问题是什么?
   刘晓伟:通过供应链+品牌+运营管理,三足鼎立来构建竞争优势。如通过合伙人模式而非店员模式等不同的管理方式,来实现低成本,高效率的运营。
   风险主要存在于三个方面:第一、行业竞争。第二、内部控制及风险管理。第三、外部关系管理,或者说叫相关方评估。这三方面的风险,即是新的挑战也是改进的机遇。

   校友E:请简要介绍下,国内酒庄现状和今后发展的情形?
   刘晓伟:如贺兰山等国内葡萄酒产区,存在历史条件和自然条件不够完美等的问题,相比国外经典酒庄没有优势,而且从以往经验来看,在国内投资酒庄的回报率是明显低于预期的。


   校友F:如何区分品牌产品和工业产品?
   刘晓伟:简单来说,就通过文化和传承来定义的就是品牌。这就区别于工业产品所考虑的成本定价法,比如说: 茅台、apple、LV等等产品。
 
结束语
   三个小时似乎是难以置信的短暂,仿佛许多亲切的老友刚见面一样,大家还有许多睿智的思想、宝贵的经历和精彩的故事没有诉说。对于平易近人的师兄,大家都积极的提出问题,刘师兄也妙趣横生,生动形象地一一解答,将多年来的工作心得和行业信息交代给大家,为在座校友上了生动精彩的一课。

 最后,感谢刘晓伟师兄一直以来对北理工青年校友会的大力支持,祝愿刘师兄未来工作中取得更大的成就。

 

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