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校友故事

果酷创始人贾冉校友:坚持的力量

时间: 2016-12-24

供稿: 北理工青年汇    编辑:校友会工作志愿者  冯玲


    2016年11月27日,北理工青年校友会第33期沙龙在北京圆满落幕。本期沙龙以坚持的力量做为主题,邀请到了果酷创始人、2001级贾冉校友,分享他以水果加工为切入口,十万元本金创业,到深耕企业级市场,服务包括腾讯、百度、新浪、优酷在内上千家知名互联网企业,坚持独立思考、坚守赚钱的商业本质的创业历程。

 创业,为梦起航


    贾冉校友是北京人,创业圈里面,北京人不多。从读书到工作,他都是不落人后的。本科就读于北京理工大学信息工程专业,然后赴清华大学深造。毕业后,曾在IBM、淘宝网等知名公司任职研发工程师。这样一份漂亮的履历,已经是大多数人眼中的人生赢家了,为什么还要选择创业这条既“苦逼”又充满了不确定性的道路呢。贾冉校友坦言,首先打工的工作缺乏挑战性,其次,受到了四大女孩猝死新闻的震动,认为应该有人做一些积极的事情,给国人宣导健康的生活方式。
    作为工程师,贾冉观察了自己和身边的同事,公司虽然发水果,但一发就是一整个,还得自己洗,大家在办公桌前一坐一天,经常是桌子上堆着六七个苹果和梨,然后烂了扔掉。经过两年的反复思考,他认为把水果切好装盒送的生意,简单,既有经济附加值,又有社会效益,在国外是一个成熟的细分市场,而国内又相对空白,在强烈的创业冲动的驱使下,他以十万元积蓄作为初始投入,租下一个两居室居民楼,叫来自己做家教时补过课、后来在神州数码做HR的学生作为合伙人,把雇来做保洁的两个小姑娘挖来切水果,又招了四个配送员,2010年,初具雏形的果酷扬帆起航了。

转型,浴火重生
 

    虽然初创团队和环境略显粗糙,但是贾冉一再强调,我们要相信,我们做的事情肯定是有机会的,大家要坚持。为了拓展客户,果酷印制了DM宣传单在地铁口发放,虽然平均一天能有一百多单,但是运营成本却节节高升,接单越多,反倒亏得越多。一天晚上,从新发地市场上完货回来,一场严肃的会议在居民楼召开,会议的主题也格外沉重,要么转型,要么就别干了。还好小伙伴们都表示,还是要继续干下去,但是应该转向何方呢?C端的市场虽然不可持续,但是也让团队明白了两件事情:第一,市场对切好的水果是有需求的;第二,大单的生意有钱赚,一单的生意要亏钱。因此,自然而然,果酷选择转向企业级市场。一周后,果酷谈成了第一单企业客户。2012年,果酷的年销售额突破百万大关,浴火重生。贾冉传授了如何挖掘企业级客户的秘诀。首先,可以把公司的前台作为突破口,这种自下而上的客情关系维护比自上而下的靠谱,生意持续的也更长久。其次,做企业客户要抓四个率,覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

坚持,步步为赢
 

    在年销售额突破百万级大关以后,贾冉正式告别兼职创业的生活,开始了看书、跑会、参加创业沙龙的职业创业生涯。
    果酷的第一笔天使投资来自于中央电视台的《给你一个亿》栏目,当时投资人对贾冉的评价是方方面面都得体,而且项目是实实在在赚钱的项目。
    2012年8月,拿到天使轮的果酷开始了正式的公司化运营。首先解决了资质和合规的问题,其次是租赁了正式的生产厂房,组建加工团队。
    2014年,果酷的销售额逼近一千万大关,贾冉希望可以多融一笔钱,做更多的尝试。这一年,正值生鲜电商O2O大潮涌起,果酷也难免受到影响,一方面,销售上遇到阻力,客户质疑为啥别人都免费了你还卖钱,一方面,受到了拿钱、烧钱、砸规模、再拿钱的模式影响,果酷在拿到易果生鲜的千万级融资后,三个月内在西直门、国贸、中关村、望京拿下了五家店,昂贵的门店成本和陌生的经营模式,让贾冉在2014年倍感痛苦,经过反思。他认为,首先,创业要有自己的节奏,多问问自己想要什么,怎么做,不要轻易受到资本和热点的影响,其次,不要盲目的追求速度,为了快速扩张而招来的兵马,往往不如自己内部培养的核心成员靠谱。拿到A轮后,果酷做的最正确的两件事情,第一是在北京房山建了5000平米的工厂,第二是拿到了QS生产资质。
    2015年,果酷关闭了所有的门店,重新聚焦企业级市场,坚守自己的核心产品和核心策略,围绕自己的节奏,一步一步稳扎稳打,以水果加工产品为核心拓展多元销售渠道,销售额进一步稳健增长。

2016,升级再出发
 

    为了加深果酷的战略纵深,挖掘更多的业务线,2016年,贾冉和团队围绕办公场景,开始寻找高频、高粘、非标的产品线,并开发出团餐业务。贾冉认为,现在人们每天在办公室的时间,要比在家的时间还多,谁能更好的覆盖办公场景,谁就有机会。团餐业务营收三个月突破一百万,取得这样的成绩,和六年的积累和坚持分不开。
    B端的生意,不但对供应链的灵活性要求很高,客情关系的维护也很重要,积累时间越长,生意越性感。果酷从送水果切入企业级市场,逐渐拓展到水果、年会、生日会、茶歇会议、餐饮等场景,以供应链思维服务企业用户,虽然资产重、速度慢,但是步步为营,将会走的更远。

    本期沙龙,贾冉校友无私的分享了自己创业六年的心路历程和许多外界报道看不到的运营数据,也以自己亲身经历的那些教训,告诫各位正在创业和打算创业的校友,创业一定要想清楚怎么赚钱,不要被风潮和热点带跑。30余位校友参加了本期沙龙。